顾客凭什么购买  人文●社科

李文义
清华大学出版社（2012-8-1）
28元 / 191页
9787302292586
标签： 营销  管理  销售  营销方案,顾客,销售,7Q  流血的仕途  照片 

在进行人力资源管理咨询和学术研究时，如何做到从理论到实践的有效融合，以期“顶天立地”？
时至今日，企业的经理和商学院的学生们都是用SWOT+STP+4Ps的模式来思考问题和开展营销工作，并辅以4Cs、4Rs，但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时，也给了经理们困惑。因为，它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚，它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的，或者说，4P在说服顾客购买产品的时候，说服力是不充分的。
★ 是不是有了出色的4P，顾客就应该买单，就必须买单呢？
★ 想想超市的货架上，是不是有许多这样的产品：它们的质量是一流的，价格是有诱惑力的，广告也是天天播的，而顾客却仍然对它们无动于衷？
4P只是给出了企业如何面对顾客的答案，却没有给出如何说服顾客的答案。其实，4P由于缺乏对顾客完整、系统的说服力，买与不买的主动权更多地落在了顾客手中。基于此，我们提出了7Q营销模式，它能够多层次、立体地解决顾客的疑问，实现产品从厂商到顾客的精彩一跃。
7Q营销模式立足于顾客购买决策流程的分析，认为营销是推动顾客购买进程的过程，其核心是系统回答顾客最关心的7个问题，并以此为基础建立企业的自动畅销系统。在本质上，4P是基于方便企业进行营销操作而提出的，7Q才是真正的以顾客为中心而提出的。